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楼主 | 收藏 | 举报 2022-03-26 14:06   浏览:66   回复:0

成交谈单的技巧,如何突破“成交卡点”

讲讲成交谈单的技巧

以及该如何突破「成交卡点」

你有没有经历过“本以为快成交了,但患者却没有下单想法与决心”?这种情况往往让人懊恼,但是背后却隐藏着。我们成交过程中的「成交卡点」

 

成交卡点①:

【成交节奏把控不到位】

成交是循序渐进的,千万,不要在还没有占领患者心智的时候,就谈成交。急于逼单很可能,引起对方的强烈反感,从而流失。

我经常会对我自己说的一句话是“快就是慢,慢就是快”,当我察觉到对方,还不够了解价值,一定会给对方以时间、空间,有时适度放慢节奏,反而有助于成交。有时候甚至直接拒绝,让她考虑之后再来,或者让他先去别的门诊,问完价格之后再来找我们。

 

成交卡点②:

【没有抓住患者痛点】

成交的过程,也是换位思考的过程。你要真正站在患者角度上思考,才能把握住他的痛点。门诊认为的痛点≠患者的痛点,很可能只是一个小小的痒点。很可能是个假性需求。所以谈单的过程中,要擅用问题沟通,去引导发掘患者的痛点。所以真正的成交高手,也是最擅长提问题的高手,因为一个问题,可以拿到一个好的结果,切记这句话:你提的一个好问题,就拿到一个好的结果,你成交其实就是想要拿到结果!

 

成交卡点❸:

【医院价值没有突出】

口腔同质化竞争激烈,突出医院价值更为重要。特别像我们做口腔医疗,在顾客没有接触到真实治疗结果,门诊的价值,则是需要通过文案,病例去呈现,因此写好病历,文案也是重要环节。只有你的病例文案写到别人心里去,门诊展示出了高价值,才值得被别人付费选择。要给别人一个买单的理由,要给别人一个选择的借口。

 

成交卡点③:

【对你的信任感不足】

信任感是成交的根源。在个人IP的时代,口腔门诊已不再难找,门诊成交越来越在意的是“为什么选择你的门诊下单,选择你的医生看”所以打造好,门诊的形象尤为重要,比如说通过塑造门诊的专业性、分享门诊的特色,设计有趣的宣传物料,拉近距离感的小方法,让你的门诊在对方眼中变成一个可信赖的口腔。有了信任,成交自然会更进一步。有人门诊装修的很豪华,设计的很合理,在豪华上会知道你这个门诊的老板投入的决心,在设计上可以看得出,你们的老板的品位。你装修的越豪华,代表你越有自信,做好这个生意,你越有品位代表,你对客户是有要求的,对自己也是有要求的,切记豪华不是多花钱,而是用了你的思想跟理念,把门诊的调性,跟特色打造出来了

 

成交卡点④:

【没有做到因人而异】

不知道你们成交习惯是怎样的?我有一个习惯是给不同的客户做「标签」分类,针对对方的属性去入手,做成交,而不是千篇一律用一样的话术。

属性通常包涵以下要点:对方的来源渠道、年龄、职业、对口腔的了解程度、痛点问题、消费水平判断等。

这个方法我用了很多年,百试不厌。

在我看来,不存在100%通用话术,高级的话术一定是因人而异。比如说针对,初次到店的患者,多次到店的患者,对牙科存着偏见,存着抵触的群体,就该采取不同的成交策略,越对牙科存在偏见,越抵触的群体,只要你搞定了他,他基本上依从性会非常高。这辈子不会找第二个人了,在看牙,这件事情上只会找你。

有的人成交能力为什么很强?有的人为什么成交能力很弱?其实,真正的成交高手就懂得找出自己的成交卡点,在哪个部位?卡住了,是信息不通畅,还是信任不通畅,还是在哪环节,语言表达上,没有闭环导致出了漏洞?

 

真正的成交高手一定懂得排除自己成交的卡点,所以要不断的复盘,自己看自己在这个成交的过程当中的卡点,在哪里?想办法拿掉它,成交就变得顺畅了!

~原创:口腔界Mark先生


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